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「大區(qū)經(jīng)理崗位職責與考核標準」一、主要職責：
1、負責區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)的規(guī)劃及管理，設計合理的渠道布點。

2、尋找潛在合作伙伴，并與其進行商務洽談和簽約。

3、行業(yè)渠道建設，渠道管理和渠道關系維護等工作。
4、對區(qū)域代理商經(jīng)銷商的銷售人員進行培訓。
5、地區(qū)市場狀況競爭品牌的信息進行調(diào)研反饋。
6、制定、組織實施區(qū)域的市場推廣計劃及促銷方案。
7、負責受理渠道的投訴及協(xié)調(diào)解決問題。

8、針對渠道開展產(chǎn)品及服務的宣傳工作。
二、任職資格：
1、與代理商的談判和溝通能力強，具備獨立的市場開拓能力；
2、具備快速的學習能力，強烈的市場競爭意識，敏銳的反應能力；
3、具有獨立工作能力，勇于接受工作挑戰(zhàn)，能夠承擔目標壓力；
4、具有較強的溝通、交際能力、組織協(xié)調(diào)能力及團隊合作精神；樂于面對挑戰(zhàn)；
5、有較強的項目策劃能力和談判能力；
6、具備較強的學習能力及團隊合作精神；
7、性格外向，強烈的事業(yè)心及挑戰(zhàn)精神；
8、良好的個人信譽及職業(yè)操守。

三、8項工作的具體要求

1、渠道拜訪的15要求

渠道拜訪分為五個步驟，分別是前期計劃，準備工作，過程處理，現(xiàn)場檢查，事后總結(jié)。

三個計劃：計劃拜訪目標和拜訪目的，計劃拜訪時間，計劃拜訪路線；

三個準備：準備個人形象，準備拜訪工具，準備拜訪客戶資料；

三個處理：處理抱怨和需求，處理宣傳物料，處理產(chǎn)品推廣和培訓；

三個檢查：檢查產(chǎn)品陳列和宣傳情況，檢查銷售情況，檢查競爭對手情況。

三個總結(jié)：拜訪效果的總結(jié)，收集信息的總結(jié)，后續(xù)工作的總結(jié)。

2、渠道經(jīng)理需關注三類市場信息

1）渠道網(wǎng)點的經(jīng)營信息，包括了渠道商的經(jīng)營數(shù)據(jù)，如號碼卡庫存情況，銷售情況，代理我司產(chǎn)品的銷售收入占比，數(shù)據(jù)業(yè)務銷售及收入情況等等，還包括了其對我司的產(chǎn)品、促銷活動以及渠道政策的意見和建議；

2）競爭對手的經(jīng)營信息，競爭對手的市場政策，周邊競爭對手代理商的拓展及銷售情況，競爭對手的宣傳情況等；

3）客戶的信息，客戶在店內(nèi)消費時提供的意見，客戶對我司產(chǎn)品。服務與競爭對手的比較分析的情況。

3、渠道經(jīng)理做好四方面的指導工作

1）做好產(chǎn)品業(yè)務的宣傳及培訓

2）做好渠道政策及規(guī)范制度的宣傳
3）做好銷售技能的培訓及指導

4）做好服務技能的培訓及提升

4、渠道拓展的兩種模式

1）空白區(qū)域的覆蓋：熟悉了解管轄區(qū)域內(nèi)的市場動態(tài)，及時掌握區(qū)域建設動向，從而實現(xiàn)提前計劃，提前布點，提前覆蓋；

2）競爭對手的反挖：收集競手代理網(wǎng)點資料并進行資質(zhì)排序及分析，確定反挖對象，通過各種方法技巧實施反挖。

5、渠道促銷的五種模式

1）折扣批發(fā)：設定批發(fā)指標，達到指標后實施不同的折扣讓利；

2）買贈促銷：向代理網(wǎng)點提供禮品，作為其銷售指定產(chǎn)品贈送給客戶所用；

3）競賽排名：針對區(qū)域內(nèi)銷售量不同的網(wǎng)點設置相應檔次的競賽指標，在規(guī)定時間內(nèi)完成的任務量進行排名獎勵；

4）搭贈促銷：提供禮品作為代理網(wǎng)點銷售產(chǎn)品量達到指標要求后的獎勵，與折扣批發(fā)類似，只不過是通過禮品實現(xiàn)；

5）階段性總結(jié)獎勵：通過季度、半年或年度總結(jié)代理網(wǎng)點的經(jīng)營業(yè)績，針對達成目標的網(wǎng)點進行獎勵。

6、渠道激勵的8種手段

折扣、酬金、禮品、培訓機會、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、設備、情感、更多產(chǎn)品的代理

7、渠道考核的3大原則

1）透明公開原則：考核制度詳細清晰，代理商熟悉明了；

2）公平公正原則：針對所有代理商一視同仁，不折不扣落實各項制度要求；

3）及時反饋原則：考核結(jié)果應及時通報溝通，表揚優(yōu)秀指導改善不足。

8、渠道指標3注意
1）數(shù)量適當，全面覆蓋，體現(xiàn)綜合合作能力；
2）考核實施可行，考核成本便于控制；